Mengenal Perilaku Konsumen dan Proses Memahaminya

Ajaib.co.id – Memahami perilaku konsumen memang mudah namun tidak demikian dengan aplikasinya. Ada banyak faktor yang mempengaruhi setiap pribadi soal keputusan untuk memilih membeli, menggunakan dan memanfaatkan suatu produk dan jasa tertentu. Karena itu, kamu perlu terus belajar untuk memahaminya.

Pengertian perilaku konsumen merupakan suatu hal yang sangat berkaitan dengan proses pembelian barang ataupun jasa. Hal yang dikenal sebagai consumer behavior ini sangat luas dan tidak disadari yang sering terjadi dalam keseharian atau lebih tepatnya dalam proses pembelian.

Consumer Behaviour merupakan suatu alasan konsumen membuat keputusan melakukan pembelian sebuah produk. Perilaku konsumen termasuk pemikiran konsumen akan sebuah barang dalam memenuhi kebutuhannya seperti kualitas, fungsi dan keguanaan.

Pengertian Perilaku Konsumen Menurut Ahlinya

Pengertian perilaku konsumen juga erat kaitannya dengan aktivitas pencarian, penelitian dan pengevaluasian produk. Butuh waktu yang relatif dan tidak bisa ditentukan saat konsumen memikirkan untuk membeli sebuah produk. Maka konsumen akan melihat, menanyakan, mengevaluasi dan mempertimbangkan rencana membeli produk.

Pastinya sebagai konsumen, tidak mau jika salah dalam membeli produk atau jasa. Jika kamu masih bingung mengenai perilaku konsumen, berikut beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli :

1. Engel, Blackwell dan Miniard

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard perilaku konsumen adalah sebuah tindakan-tindakan yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan produk dan jasa, dengan proses keputusan yang mengawali dan juga mengikuti tindakan pembelian. Tidakan tersebut akan terlibat langsung dalam sebuah proses untuk memperoleh, mengkonsumsi, membuang atau tidak menggunakan produk tersebut.

2. The American Marketing Association

Menurut The American Marketing Association, perilaku konsumen merupakan sebuah proses interaksi yang dinamis sebagai bentuk pengaruh, kesadaran, perilaku dan lingkungan yang mana seseorang akan melakukan pertukaran pada beberapa aspek kehidupan.

3. Mowen

Menurut Mowen, perilaku konsumen adalah sebuah hal yang dilakukan saat seseorang memperoleh, mengkonsumsi atau juga membuang barang saat pembelian.

4. Schiffman dan Kanuk

Menurut Schiffman dan Kanuk perilaku konsumen merupakan sebuah proses yang dilalui mencakup mencari barang, membeli barang, menggunakan barang dan mengevaluasi barang yang dapat memenuhi kebutuhan.

Untuk jenis perilaku konsumen memiliki perbedaan dan ragamnya. Misalkan saja ketikan ingin membeli sebuah produk, maka seorang konsumen akan memastikan, meneliti bentuk dari produk seperti masa berlakunya. Untuk produk elektronis biasanya akan dicoba terlebih dahulu apakah sesuai dengan desktipsinya.

Sedangkan untuk produk jasa, umumnya perilaku konsumen akan mencari tahu bentuk jasa yang disediakan melalui track record perusahaan, testimoni maupun komentar orang yang sebelumnya menggunakan jasa tersebut.

5. Loudon dan Bitta (1995)

Mencakup proses pengambilan keputusan dan kegiatan yang dilakukan konsumen secara fisik dalam pengevaluasian, perolehan, penggunaan dan mendapatkan barang atau jasa.

Kategori Perilaku Konsumen yang Harus Dipahami Pebisnis

Perilaku konsumen juga dibagi kedalam dua kategori yakni rasional dan irasional. Perilaku konsumen rasional adalah perilaku konsumen yang dalam pembelian barang dan mengedepankan aspek konsumen seperti tingkat kebutuhan yang mendesak, kebutuhan utama/primer dan juga daya guna produk.

Sedangkan perilaku konsumen irrasional adalah perilaku yang sangat mudah untuk terbujuk dengan iming-iming diskon dan marketing sebuah produk tanpa mengedepankan aspek kebutuhan.

1. Kategori Rasional

Beberapa ciri perilaku konsumen rasional antara lain :

1. Memilih barang sesuai dengan kebutuhan
2. Barang yang dipilih memiliki kegunaan optimal
3. Memilih barang dengan mutu terjamin
4. Memilih barang dengan harga yang sesuai dengan kemampuan

2. Kategori Irasional

Sedangkan ciri perilaku konsumen irasional antara lain :

1. Cepat tertarik dengan iklan dan promosi
2. Memilih barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Memilih barang tidak berdasarkan kebutuhan, melainkan untuk menunjukkan status sosial

Perilaku Konsumen di Era Digital, Perlu Pendekatan Bisnis yang Berbeda

Dunia bisnis sekarang sudah amat berbeda dengan adanya smartphone dan internet. Rasanya pengertian perilaku konsumen yang telah dipaparkan sebelumnya harus mengalami perubahan. Namun itu hal yang amat wajar karena dunia bisnis merupakan hal yang dinamis.

Hal ini tentu harus disadari oleh para marketer, sehingga strategi yang ditetapkan dalam mengembangkan usaha bisa kompatibel dengan keinginan dan kebutuhan pelanggan tersebut. Setidaknya, ada empat hal yang jadi ciri khas perilaku pelanggan di era digital ini antara lain:

1. Membandingkan kualitas produk dari review di internet

Sebagian besar konsumen Indonesia akan lebih dulu mencari tahu kualitas dari produk yang dibutuhkan dari review yang ada di internet. Biasanya mereka akan memanfaatkan halaman pencarian Google, media sosial, atau kolom testimonial yang terdapat pada toko online. 

Oleh karena itu, untuk bisa lebih unggul dibandingkan dengan kompetitor, pastikan selalu memberikan kualitas produk dan layanan yang terbaik kepada pelanggan. Dengan demikian, kepuasan pelanggan secara keseluruhan adalah tujuan utama yang wajib dicapai oleh seluruh brand, terlepas dari apapun bidang industri yang digeluti.

2. Utamakan kemudahan pemesanan dan pembayaran

Di era digital seperti saat ini, harga murah tidak lagi menjadi satu-satunya daya tarik pelanggan. Sebagian besar justru lebih memilih harga produk yang lebih mahal, namun tentunya dengan kualitas dan layanan yang jauh lebih baik. 

Terutama dalam hal kemudahan pemesanan dan metode pembayaran yang disediakan oleh sebuah brand. Fitur-fitur canggih yang ada pada sistem kasir online akan mempersingkat waktu pemesanan, menyediakan metode pembayaran yang mudah, serta memungkinkan cetak resi instan. 

3. Menyukai personalisasi

Tentu saja, masing-masing pelanggan memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda terhadap produk dan layanan yang kamu berikan. Keputusan untuk membeli bisa didasari motif yang sanat berbeda. Kondisi inilah yang membuat produk atau layanan yang telah dipersonalisasi, lebih disukai dan populer di kalangan pelanggan. 

Melalui produk atau layanan yang telah ‘disesuaikan’ dengan kebutuhan pelanggan, kamu bisa memberikan kepuasan tersendiri sehingga berdampak pada loyalitas pelanggan tersebut. Misalnya, ketika menyediakan menu dengan kustomisasi tersendiri. Dengan demikian, kamu bisa menjangkau konsumen dengan lebih luas.

4. Tidak ingin tertinggal hype(tren)

Satu lagi perilaku konsumen dalam berbelanja di era digital, yaitu mereka tidak ingin tertinggal hype atau segala sesuatu yang sedang menjadi trending topic. Pengertian ini bisa disingkat dalam istilah Fear Of Missing Out (FOMO).

Peluang ini bisa kamu manfaatkan sebagai momen yang tepat untuk menciptakan inovasi produk sesuai dengan apa yang tengah menjadi perbincangan masyarakat luas di media sosial. Terlebih jika target pasar yang dituju adalah generasi milenial yang cenderung selalu ingin terlihat up-to-date.

Bisa juga berkreasi melalui packaging yang digunakan. Buat packaging produk terlihat Instagramable dan biarkan para pelanggan memotretnya dan mengupload ke media sosial. Dalam waktu yang cukup singkat, produkmu akan diburu oleh pelanggan yang tidak ingin tertinggal hype.

Faktor yang Memengaruhi Perilaku Konsumen

Setidaknya terdapat tiga faktor yang memengaruhi perilaku seseorang dalam pemilihan produk seperti:

1. Faktor pribadi

Faktor ini termasuk minat dan pendapat seseorang sebagai konsumen yang secara khusus dipengaruhi oleh faktor demografi seperti usia, jenis kelamin, budaya, profesi, latar belakang, dan sebagainya.

2. Faktor psikologis

Faktor ini meliputi respons individu berdasarkan persepsi dan sikapnya terhadap campaign. Secara khusus, faktor ini termasuk persepsi dan sikap individu tentang kebutuhan sebagai konsumen.

3. Faktor sosial

Faktor ini meliputi pengaruh lingkungan hingga media sosial terhadap keputusan konsumen. Kelas sosial, pendapatan, dan tingkat pendidikan juga tercakup dalam faktor ini.

Informasi yang Didapatkan dari Perilaku Konsumen

Dengan memahami perilaku pelanggan, kamu bisa mendapatkan beberapa informasi mengenai konsumen seperti:

1. Keinginan konsumen untuk membeli

Kamu bisa mendapatkan pemahaman tentang pengaruh campaign terhadap konsumen. Kamu juga dapat memahami apakah campaign tersebut dapat berpengaruh terhadap keputusan pembeliannya atau tidak.

2. Analisis campaign

Melalui studi ini, kamu bisa memahami respons konsumen terhadap campaign. Kamu juga bisa melakukan analisis respons konsumen terhadap brand secara keseluruhan melalui campaign yang dilakukan.

3. Analisis sentimen

Kamu juga bisa memahami sentimen konsumen terhadap brand atau produkmu. Sehingga, kamu juga bisa menganalisis bagaimana hal itu berpengaruh terhadap konsumen dalam berbagai bentuk demografi.

Studi ini bermanfaat untuk product development. Hal ini dikarenakan perilaku pelanggan tidak hanya meliputi penggunaan produk serta motivasi untuk membelinya, namun juga meliputi ulasan dan feedback terhadap produk.

4. Segmentasi pasar

Setiap orang memiliki motivasi yang berbeda-beda ketika melakukan pembelian. Terkait dengan itu, studi ini dapat membantumu menyusun segmentasi konsumen sesuaikategori atau demografi tertentu. Hasil studi ini bisa kamu gunakan untuk mengembangkan produk yang sesuai dengan kategori atau demografi tertentu.

Tipe-Tipe Perilaku Konsumen

1. Perilaku membeli yang kompleks (complex buying behavior)

Jenis perilaku ini ditemui ketika pelanggan membeli produk yang mahal dan jarang dibeli. Di mana, pelanggan akan sangat terlibat dalam proses pertimbangan yang panjang sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian.

2. Perilaku membeli yang mengurangi disonansi (dissonance-reducing buying behavior)

Pada tipe ini konsumen akan sangat terlibat dalam proses pembelian tetapi kesulitan menentukan perbedaan antarmerek. Disonansi dapat terjadi ketika konsumen khawatir bahwa mereka akan menyesali pilihan mereka.

3. Perilaku membeli yang telah terbiasa (habitual buying behavior)

Ciri tipe ini terlihat pada minimnya keterlibatan konsumen dalam kategori produk atau merek. Contoh yang paling umum terjadi ketika membeli barang pokok.

Konsumen akan cenderung menunjukkan pola kebiasaan. Dengan begitu, keputusan pembelian tidak dipengaruhi oleh loyalitas ataupun campaign dari produk yang dibeli.

4. Perilaku mencari keragaman produk (variety seeking behavior)

Pada tipe ini, konsumen membeli produk yang berbeda bukan karena mereka tidak puas dengan produk sebelumnya. Namun, mereka suka mencari keragaman produk. Perilaku ini didasari oleh motivasi untuk mencari variasi dari produk yang telah mereka miliki.

Manfaat Memahami Perilaku Konsumen bagi Sales

Menurut Cooltrack, studi mengenai perilaku konsumen, bukan hanya bermanfaat bagi pengembangan produk baru, tapi juga bisa digunakan oleh product analyst untuk melakukan perbaikan dari produk yang telah ada.

Berikut beberapa manfaat perilaku konsumen bagi sales dan product development.

1. Memahami perbedaan masing-masing kelompok konsumen

Meski kamu telah memahami karakter demografis dari konsumen, kamu masih akan dihadapkan pada variasi perilaku konsumen secara individu dan kelompok.

Setiap kelompok konsumen berbeda dan kebutuhan serta keinginan yang berbeda dari kelompok lain. Sehingga, kamu harus dapat merancang program pemasaran yang terpisah agar mampu mencapai sasaran yang diinginkan.

2. Mempertahankan konsumen

Jika pelanggan senang dengan produk tertentu, mereka akan mengulangi pembelian tersebut. Sehingga, campaign harus dilakukan sedemikian rupa agar konsumen menjadi loyal terhadap produk.

Studi ini sering dimanfaatkan untuk mempertahankan konsumen dan membuat mereka menjadi loyal.

3. Merancang program marketing yang sesuai

Memahami perilaku konsumen memungkinkan kamu membuat campaign produk yang efektif. Di mana, setiap campaign dapat dikhususkan kepada kelompok konsumen tertentu sesuai karakteristik perilaku mereka.

Ini akan mempermudah kamu memahami apa yang menjadi motif konsumen melakukan pembelian dan dimanfaatkan untuk mendorong keinginan konsumen tersebut untuk membeli produkmu.

Studi juga dapat digunakan untuk mengambil keputusan yang berhubungan dengan konsumen. Penggantian logo, kemasan, dan hingga campaign berhadiah dapat sesuai karakteristik konsumen.

4. Memprediksi tren pasar

Perilaku konsumen dapat digunakan untuk menganalisis pergeseran tren pasar. Di mana, analisis ini dapat menghemat banyak sumber daya yang bisa dialokasikan untuk menghasilkan produk yang sesuai dengan tren pasar.

5. Meningkatkan daya saing dengan kompetitor

Studi tentang perilaku konsumen yang kamu lakukan sebaiknya dapat menjawab pertanyaan berikut.

• Apakah pelanggan membeli produk dari pesaing?
• Mengapa konsumen memutuskan untuk membeli produk dari pesaing?
• Fitur apa yang menarik konsumen ke produk pesaing?
• Kesenjangan apa yang diidentifikasi konsumen dalam produk kamu jika dibandingkan dengan pesaing?

Mempelajari perilaku konsumen akan mempermudah kamu memahami dan menghadapi persaingan pasar. Sehingga, kamu bisa menawarkan keunggulan yang kompetitif jika kamu memahami ekspektasi konsumen.

6. Meningkatkan costumer service

Tiap konsumen membutuhkan layanan yang berbeda. Sehingga, memahami perbedaan dalam basis pelanggan akan membantumu memberikan layanan yang paling sesuai untuk kebutuhan konsumenmu secara individu.

Dengan mengenal pengertian perilaku konsumen dan praktiknya dalam berbelanja di era digital, kamu bisa menentukan strategi pemasaran secara tepat. Pasalnya, berdasarkan perilaku konsumen itulah keputusan pembelian akan ditetapkan. Jangan ragu untuk mengevaluasi secara rutin untuk mencari startegi terbaik. Sebab perilaku konsumen bisa berubah dengan cepat seiring dengan perkembangan teknologi digital.